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        改變不了客戶的命運,那就改變自己的 | 阿里銷冠21字心經

          筆記俠  2020-03-07 00:00:00   賀學友
        疫情下,我的業績反而是增長的。

        本文來自微信公眾號“筆記俠”(ID:Notesman),世界經理人經授權轉載。

        本文優質度:★★★★★+    口感:黑豆粥

        筆記君邀您,閱讀前先思考:

        ● 疫情之下,如何撬開客戶的口袋?

        ● 什么是阿里巴巴的頂級銷售心法

        ● 關鍵時刻,如何打造自己的銷售鐵軍文化

        面對今天的疫情,作為一名非典經歷者特別有感觸,我當時也被隔離了,反鎖在房間里根本不能出門。

        當年的非典遠不如這次疫情影響深遠。這次的疫情更嚴重,時間更長,范圍也更廣。我們應該如何去面對這次嚴峻的挑戰?

        一、不見面,如何撬開客戶緊捂的口袋

        1.銷售的4大嚴峻挑戰

        首先分享在銷售領域面臨的4大挑戰,這也是我在疫情當下的新認知。

        ① 管理上的挑戰

        自我管理和松散型管理面臨挑戰,我們怎么做好自我的約束。在自我放縱的狀態下,比非疫情情況下做自我管理和管理他人會更難。

        作為一名管理者、一名銷售這是最嚴峻的挑戰,我們到底該怎么管?具體管什么?

        ② 協助上的挑戰

        銷售管理者如何協助團隊拿到結果,這是對我們第二大的嚴峻挑戰。很多公司的管理者是從銷售晉升到主管的,他過去可能是一名大BD(業務發展代表)。很少見到一名銷售主管,是很優秀的教練。

        疫情當下,我們沒有辦法做大BD,過去是銷售拿了訂單,BD要去幫他去Call單,現在你已經出不去了,所以對管理者的挑戰更加嚴峻。

        ③ 能力上的挑戰

        第三個,電約+面訪轉變成純電銷能力要求的挑戰。過去我們的銷售能力,是通過電話邀約加上門拜訪完成的,80%時間是花在上門拜訪的溝通過程中。

        疫情當下,我們要把80%的當面拜訪能力,轉移到100%電銷的過程中。我們要有清醒的認知,這對銷售人員將是更大的危機和挑戰。

        ④ 訂單上的挑戰

        從客戶角度來說,很多公司現金流緊張。客戶都捂住自己的口袋,訂單驟降,這對銷售和管理能力將是巨大的挑戰。

        疫情當下,面對這四大嚴峻挑戰,做為銷售或銷售管理者來說,如何應對呢?今晚想和大家分享我的一些思路和方法,希望對大家有所幫助。

        2.如何撬開客戶捂緊的口袋

        如何撬開客戶捂緊的口袋,把產品賣出去,把現金收回來,這是第一個環節。

        所有的客戶都把訂單延后、取消,甚至完全不采購的情況下,我們怎么去開展銷售工作。

        ① 疫情當下,找到你的訂單

        作為一名銷售或者管理者,要清楚的知道你的訂單到底在哪兒。我相信大家都很清楚,訂單在我們目標ABC類客戶身上。

        ABC類是阿里巴巴的客戶分類標準,一個月成交的是A類客戶,兩個月成交的是B類客戶,三個月成交的是C類客戶。

        而我當年自己的分類方法是,7天成交的算作A類客戶,半個月成交的算作B類客戶,一個月成交的算作C類客戶。

        你是不是真的清楚客戶在哪兒,這很重要。當年的疫情和當下其實是一致的,比如你認為的A類客戶,已經有90%以上不是了。所以,我們如何找到自己的訂單?

        首先,我們要在被遺忘的A類客戶、長時間沒有聯系的B類客戶身上尋找商機。

        因為當A類客戶不是A類客戶的時候,意想不到的訂單就來自于這些曾經你影響過的客戶。我們要去聯絡一下客戶,嘗試推進,這是一個很好的方法。

        其次,找老客戶或者是你簽約的客戶。

        當下的訂單最有可能是老客戶,因為他信任你,你的產品給他提供了價值。你要想有沒有機會提前續簽?可以用促銷手段,或是套餐的方式,去幫助老客戶。因為如果要續簽的話,現在續簽性價比會更高。

        最后,是一些新開發的客戶。對于開發能力強,自我管控能力強的銷售,要去做新客戶能否簽單的目標。

        ② 21字銷售心法

        我們知道了訂單在哪里,但是到底要怎么做呢?下面分享給大家的是作為一名優秀銷售的心法,叫做“曉之以理、動之以情、誘之以利,最后幫助客戶做決定”。

        第一步,曉之以理。

        大家會覺得“曉之以理、動之以情、誘之以利、繩之以法”在管理上很好用,其實在銷售領域也是同樣好用。

        比如在上門拜訪客戶的過程中,要做到跟客戶講道理(曉之以理)。誰為客戶著想,誰就有訂單。

        疫情當下,我們更要做到曉之以理,一定要跟客戶一起分析。因為客戶也遇到了危機和挑戰,除了正常的溝通,彼此都有對疫情和疫情之后的認知。要跟客戶產生更多共鳴,比如一起分析這次危機中,我們的機遇在哪里?

        同樣的危機,客戶的競爭對手也會延后或取消訂單。如果你的產品能幫助客戶創造價值,比如引流、營銷或管理提升類的產品,就要去幫助客戶。這就是馬云一直講的“挑戰下的危機,我們的危機和機遇”。

        我們要跟客戶一起去分析:咱們做了這件事情與競爭對手有什么不一樣。你做了你有收獲,你有創造的價值,你的競爭對手沒有做,你跟競爭對手之間拉開的距離就是這個距離。

        如果老客戶在此時不愿意理你,就要復盤自己之前的做法是不是吃相不好看,沒有真正幫助客戶。

        曉之以理就是,要做好各類客戶的引導和溝通互動。要采用不同策略,幫助老客戶、ABC類客戶以及新客戶創造價值。

        第二步,動之以情。

        然后要做到“動之以情”,在與客戶的溝通過程,作為一名銷售千萬不要玩套路。

        銷售的最高境界是真誠,要對客戶真誠,要給客戶愛心,真誠在動之以情這一步特別的重要。

        你面對的客戶群里,都是很成功的人士,在商場上叱咤風云了很多年。你說完第一句話,他就知道你后面要做什么,所以不要在關公面前耍大刀,得不償失。

        要讓客戶感覺到你的真誠,你是真的關心他。比如疫情當下的問候,分析客戶和他的競爭對手之間的差距是什么?

        把你的愛心奉獻出來,真誠的關心客戶。在這樣的情況下,客戶反過來也會對你真誠。

        客戶當下跟很多企業一樣迷茫,沒有具體可行的方法。而此時此刻的你,除了愛心還要有責任心,責任心在動之以情中也特別重要。

        責任心是當你發現客戶在某些領域不專業時,你能不惜一切代價幫他做出正確的決定。

        因為客戶在選擇你的或是你競爭對手的產品時,通常沒有你專業,他不敢做出決定。但是你很清楚,客戶選擇了這個產品,將獲得什么收益,形成什么核心競爭力。

        你要用責任心去驅使自己,用你公司的使命去驅使客戶做出決定。所有客戶都喜歡一個對他真誠、有愛心、有責任心且有使命的人。

        作為銷售和管理者,一定要學會溝通過程中的“動之以情”這個核心因素。“動之以情”是我在阿里巴巴一年拿了11個銷售冠軍所總結的銷售心法的中心思想。

        第三步,誘之以利。

        大家都知道“誘之以利”,不就是用利益去誘惑嗎?我做一個補充,客戶購買的不是產品,而是產品的價值,或者能給他解決什么問題。

        不論是引流、營銷或管理提升類的產品,在前兩步(曉之以理,動之以情)做到極致的情況下,你才可以做誘之以利,不要只盯著錢。

        我們要跟客戶去分析:不做的代價是什么?現在不做未來三個月、六個月什么時候做?當下這三個月不做會有什么代價,不做你的損失是什么?損失了多大的價值?如果你做了,我們三個月能給你創造什么價值?

        這里有個三、六、十二這個概念,是指一個企業引入某個新的產品,三個月、六個月和十二個月的收獲是什么,創造了什么價值。

        比如一些引流的產品,三個月就能快速爆發;一些管理工具,六個月才能看出效率是否有提升。

        我們要跟客戶去聊如何贏得跟競爭對手不一樣的選擇?有了危機下的選擇,你獲得的是機遇。然后要跟自己賽跑,提升競爭優勢,這是誘之以利的步驟。

        誘之以利的前提是把人做好,就是前面兩步(曉之以理,動之以情)要鋪墊好。記住客戶購買的不是產品,而是產品的價值。

        第四步,幫助客戶做決定。

        最后是你要勇敢的幫助客戶做決定。我們上門去拜訪客戶,常規需要跟進3到5次,甚至是8到10次,最后客戶終于被你的真誠、毅力所打動。

        為什么要跟進這么多次才做決定?因為你犯了一個沒有做幫客戶做決定的大錯。

        如果你認為你的產品對客戶有幫助,能真正創造價值,就要勇敢的幫助客戶做決定。

        要說人話,說真話,幫助客戶做正確的事,你一定要勇敢的、激情四射的傳遞客戶價值。你這樣做了,客戶未來一定會感謝你。

        一個好的銷售,一定要曉之以理、動之以情、誘之以利,最后幫助客戶做決定。

        很多銷售遇到挑戰或挫折的時候,比如對方沒有理你的短信或拒絕你,你一定要思考發生了什么問題、自己是否清楚客戶的需求、自己能為客戶提供什么不同的價值、自己的技巧和方法有沒有問題。

        你改變不了客戶的命運,你就改變自己的命運。也就是把這個客戶放棄,徹底放棄,遠離他,尋找新的希望。

        銷售職業就是一個漏斗,你要永遠幫助那些對你有認知、有認可的客戶,幫助他們成長、成功,讓他們在競爭行列里超越他的競爭對手。不要把時間放在不認可你、你改變不了的客戶,勇敢地放棄他們。

        總結一下,疫情之下,想要撬開客戶捂緊的口袋。

        第一,你要很清楚的知道客戶是誰;第二,在溝通的過程中,要知道如何曉之以理,動之以情,又怎么誘之以利,最后幫助客戶做決定,持續的去推動價值創造。

        如果真的扣動不了客戶的心靈扳機,勇敢的相信自己的決斷力,永不再見這個客戶。

        3.非典下,我如何成為全國銷售冠軍?

        接下來講講,非典之下,我是如何成為全國銷售冠軍。

        ① 做好自我管理

        2003年5月6號,我收到了公司通知我去隔離的消息,然后我買了很多的零食、大米、蔬菜等食材。第二天,門就被反鎖了,出不了門。但那個月的業績,反而是持續增長的。

        我是怎么做到的?

        在非典疫情期間,我花了大量的時間在我的A類客戶身上,我每天會積累2、3家好客戶出來。然后我就去針對我曾經積累的客戶聊。

        客戶都很奇怪,說阿里巴巴不是被隔離了嗎,怎么還打電話給我?我說對啊,隔離了,正好跟你做生意。

        雖然當下大家都很恐慌,但你作為老板,生意也不能停,對吧?之后我就用前面講到的銷售心法開展我的銷售工作。

        雖然我在很真誠的與他們溝通,但我發現這些A類客戶并不容易被我打動,所以我也在推進B、C類客戶,同時每天還保持2、3家有效的新增客戶。

        我跟我的助理也是保持一個雅虎通的連線,我的助理做什么我做什么,每天我必須要做什么,必須要達到什么樣的目標,都是相當明確的。

        比如我的A類客戶每天拿到什么結果,哪怕客戶不做,我也要知道你不做的原因,明確要舍棄還是繼續跟進。我的B、C類客戶,之前還沒有談透,沒有觸達第一KP(關鍵人),就要看一下具體原因是什么。

        我跟客戶的關系、客情都做得非常好,哪怕客戶不簽單,我們都是朋友。客戶特別佩服我的一點是,哪怕不簽單,也要給他留下深刻印象。

        每次我上門去拜訪,都會跟客戶談一個小時以上,客情非常好。如果客戶不愿意跟你聊,你就要反思一下,你跟客戶的關系為什么這么糟糕,你做了哪些讓客戶不待見的事。

        我們都是在為自己認為對的事和有意義的事全力以赴的拼搏。所以人跟人之間離不開真誠,離不開互相彼此的關懷。

        你一定要去幫助別人,因為你比別人專業一點,比別人對這個產品了解的更多一點,此時此刻非你莫屬。

        ② 目標導向

        疫情下,我的業績比4月份的業績還有增長。2003年,我跟馬云打賭要做到365萬銷售業績,否則就跳西湖。雖然我2002年才做了148萬業績,阿里那一年的銷冠業績是220萬。

        一開始,我給自己定了1440萬銷售業績的目標。這是因為當時我看了一本書,書名叫《大銷售:億元訂單的奧秘》,這本書改變了我這一輩子。

        由于跟馬云打了賭,我對最初的目標進行了修訂,調到588萬。但我是用1440萬的方法和目標去拼搏的。

        我的方法是每個月都挑戰自己的目標,每個月都是在上一個月目標基礎上提高20%~30%,不管之前有沒有完成目標。

        4月份是50萬業績的目標,實際做了30多萬。5月份還有7天的假期,15天被隔離,我還是把目標定到60萬,然后按照65萬的方向去做。

        我才不管非典什么的,我就活在我的世界里,像一個瘋子一樣。我只為自己的目標負責任,我會把目標分解到每一周的每一個客戶身上。

        白天不是打電話給ABC類的客戶,就是在做開發客戶的工作。

        晚上和優秀的伙伴學習交流,跟全國前三名的TOP sales學習他們的心得。因為你做得再好,別人也會有做得更好的地方,值得學習的地方。

        目標的力量決定你可以飛的有多高。

        二、疫情后,
        銷售如何做到“猛虎下山”

        疫情一定會結束,但結束之后將面臨下一個災難。這個災難就是公司的目標、團隊的目標以及自己的目標怎么去完成?

        我們知道疫情過后,客戶只會更加捂緊口袋,作為銷售要訓練自己,能像猛虎下山一樣所向披靡。

        1.做好自我認知

        首先要做自我認知,明確我是誰?我的能力在什么水平?銷售難度提高了,我如何去滿足客戶的要求?

        當遇到客戶在選擇我們還是選擇競爭對手產品的時候,怎么才能成為猛虎?首先要有清晰的認知,勇于認清自己和團隊眼下所具備的能力,知道我和團隊缺少什么能力。

        2.分析自己會輸在哪里

        有了自我認知之后,要分析如果我會輸,會輸在哪里?

        ① 輸在對銷售的培訓

        有一項調查說,85%的公司對銷售人員的培訓有錯誤認知,大部分公司認為崗前培訓就是銷售人員的培訓。

        銷售主管不能只知道開早會、晚會,更重要的是要做好管、理、輔、導這4個層面。千萬不要變成一個大BD,給自己的銷售做助理。

        ② 輸在太自信

        別太自信,如果你不是行業第一名的話,前面會有很多坑在等著你踩。你是愿意自己踩坑,還是站在巨人的肩膀上,不再去踩別人踩過的坑?

        向行業里的第一名學習如何成為第一,是你最佳的選擇。你要去做人才的培養計劃,以及培訓體系的建設。不要在那里瞎子摸象,自己整天不知道在摸什么。這個時代不等你,特別是在疫情下,更不等你。

        ③ 輸在戰斗力上

        作為CEO,疫情之后要快速做出決斷,這些決定會影響你今年的收入和企業的生死存亡。要和時間賽跑,要回顧過去在組織能力上,你的管理能力和團隊協同作戰的能力怎么樣。

        張勇曾經說過一句話,他說“戰略是打出來的,已經總結出來的戰略基本跟你沒關系。”因為是要打出來的,所以我們叫戰斗力。

        戰斗力是哪些人打出來的?是靠公司的銷售標桿打出來的。除了銷售標桿,其次是你的十夫長(類似于現在的班長,一般是一個小分隊的領導者)、百夫長(正規編制的下級軍官,統領十個小隊)。

        一個主管要具備帶兵打仗、打硬仗、打勝仗,還能讓團隊持續成長,持續拿到結果的能力。

        ④ 輸在領導的認知上

        你的認知就是你公司的天花板,如果你今天還活在昨天的認知里,是沒有未來的。

        梅花創投的吳世春,講的一句話我特別認同,他說“你永遠也賺不到超出你認知范圍之外的錢,除非你靠運氣;但是靠運氣賺的錢,往往又會靠實力虧掉,這個世界有1000種方法收割你。”

        作為CEO,你要有對凝聚力、戰斗力以及學習力的認知。

        第一,要有對凝聚力的認知。

        你的凝聚力就在當下,你要想辦法讓你的銷售帶著使命、愿景、愛心、責任心去幫助你們的客戶成長和成功。

        第二,要有對戰斗力的認知。

        戰斗力的衡量標準是可以量化的,如果你的公司的每一個小的團隊,有20%的人能貢獻團隊60%以上的業績,就是優秀的團隊。

        團隊的20%能貢獻50~60%的業績,說明這個團隊里有 TOP sales、有標桿。但衡量優秀團隊,還要注意這2點:

        第一,標桿是不是靠一個訂單做到了業績的高占比。如果是這樣的,也不算好團隊。標桿的業績一定要是很多個訂單組成的。

        第二,這個銷售員是不是一直是TOP sales(頂級業務員)。就是說,如果團隊的TOP sales能不斷被別的sales替代,那這樣的團隊就非常優秀。

        但凡不是這樣的結構,就要想想怎么做到。馬云以前講的一句話,公司再窮也要做培訓,去做新員工的培訓,以及請外面的老師進來培訓。

        第三,要有對學習力的認知。

        入職阿里的銷售崗位,會有27天的入職培訓。銷售晉升為銷售主管時,有三天三夜的專業培訓。主管、區經理、總監都有專門的訓練營和商學院培訓。

        團隊打造上要舍得投入,這里我送大家一句話:過去的舍不得,和當下的得不到。

        作為CEO,你要知道你的組織系統能力,每一個核心崗位上的人的能力。不能只考慮當下,要多考慮三五年之后,這些人要在這些崗位上做什么?

        馬云曾講過一句話,今天你做了什么,決定三年之后你會得到什么。

        要相信相信的力量,我的改變是通過讀書和參加培訓學到的。我從來沒想過自己能成為阿里全中國的銷售第一,也不覺得自己有什么天賦。

        那本改變了我的命運的書,是我讀到第101本書之后發現的。為什么要讀書?是因為有一次線下培訓,講師跟我說,他的成長來自于他一年看300多本書,他覺得一個人的成長一定是要學習。

        三、練內功,如何兩軍相遇勇者勝

        如何贏當下和贏未來?如何快速提升兩軍相遇勇者勝的戰斗力,我分3個層面講。

        1.銷售層面

        第一,培養銷售要有拿下客戶的要性。

        第二,在高強度的競爭壓力下,短期之內怎么快速提升能力?

        提升銷售關單100次的決心和勇氣,以及具體的技巧和方法。不是所有的銷售都具備這樣的能力,這是你要去思考的,現在耗不起,時間不等人。

        第三,展開訓練。

        第四,培養銷售一次性簽單的能力。疫情后是新的開始,怎么做第一次的拜訪,怎么做一次性簽單,要做什么準備才能真正達到這樣的能力?

        銷售都有怎么可能一次性簽單的疑問,而且你講的內容他們也聽不進去。如何打破思維限制,真正做到“首面首簽”?

        第五,他們的工作效率怎么樣?哪些階段、環節、節點有效率問題,幫他們把每個環節的節點效率提升起來。

        快速提升工作效率最核心的要素是:快速拿到結果,持續拿到結果。

        2.銷售主管層面

        在銷售主管的層面,怎么讓他成為十夫長?

        銷售主管都是有著三到五年經驗的人,你要快速改變他的認知。主管的日常團隊考核,無論是客戶拜訪,還是銷售業績,這些如何去管理達成?

        針對不同的團隊成員、不同的能力,怎么去做個性化、精細化,針對每個人的輔導與管控?情景化的輔導、現場的輔導具體怎么操作?還有數據化的過程管理,如何通過數據去分析、匹配到每個人、每一天、每個客戶的身上。

        銷售主管要有自己的銷售能力,可以以身作則,奔赴一線,與團隊一起打勝仗。

        3.VP層面

        區經理、銷售總監、銷售副總,一樣不能停留在過去的體系,因為那些不足以支持你未來的發展和當下對疫情的挑戰。

        你要認真思考,你的管理體系如何升級?新形勢下的管理要求是什么?如何做目標管理?團隊的271績效怎么管控?不同層級的人才怎么去培訓?如何做好新形勢下的激勵體系?

        如果你挖不到阿里的高管,你就應該在現在的團隊里培養幾個。

        你的舍不得,只能換來得不到。

        內容來源:2020年2月19日,在筆記俠和更新學堂聯合出品的《商學公益直播》010期中,阿里中供鐵軍靈魂人物、《銷售鐵軍》作者賀學友進行了主題為“疫情之下,見不到客戶的面怎么做成交”的直播。筆記俠作為出品方,經講者審閱授權發布。

        本文經授權發布,不代表世界經理人立場。如若轉載請聯系原作者。

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